見積もりで値引き合戦に巻き込まれないためのアクセス解析

さて、あなたはWEBのディレクターとして、こんな会話をしてしまったことはないでしょうか?

※クライアント:ク
※ディレクター:デ

ク「このサイト、いくらで作れますか?」
デ「だいたいザックリと100万くらいですね」
ク「高いね。もうちょっと安くならない?」
デ「じゃあこうやってこうやってここを削れば80万くらいで出来ますね。」
ク「まだ高いな。もっと安くするにはどうすればいいの?」
デ「ここをこうやっちゃえばもっと安くなりますが、こんなんでいいんですか?」
ク「安くなる分には多少目をつぶるよ。」
デ「ぶっちゃけいくらが予算なんですか?」
ク「安けりゃ安いほどいいって感じかな」

・・・・・・・・・・・・・

んんー、いったい何人のWebディレクターがおんなじようなやり取りに辟易としていることか。
かくいう僕も何回もあります。上記のようなやりとり。

ディレクターとしてクライアントのビジネスモデルを理解し、もっともっとこのビジネスを伸ばすための規模と予算を算出して提示している。
自分の思ったとおりにコトが運べば制作会社サイドもクライアントサイドも、また利用するユーザーサイドも皆フィーバーできる巣晴らしい企画のはずなのに!

クライアントから返ってくるのは「安けりゃいいんだよね」という答え。
はい。正直凹みますよね。


でも、これって本当に【なんにも考えていないクライアントの担当者】が悪いんでしょうか?
もしかしてディレクターの責任かも知れません。それを確信させてくれたのが冒頭で紹介したこの勉強会の講義の一つ。ゴン・WEBコンサルティングの権さんのお話でした。要約すると以下の通り。

まず、自社の企画を上司に上げた経験のある方なら必ず経験したことがあると思いますが、
そのビジネスが成功すると結局年間でいくらの利益を生み出すことが出来るのか?
というのを計算すると思います。

このモデルで、この業界に殴りこみをかけて、サイトに何人集めて、そこから何人制約させて、で、結果として年間○○万円の利益が見込めるから、予算をこれだけ使いたい(または人員を何日使いたい)というレポートを持って自分の上司に報告したはずです。

もうお気づきの方もいると思いますが、それが答えです。

クライアントから「こんなサイトが欲しい!」といわれると、つい私たちは「じゃあ工数から見積もってこんくらい時間とお金がかかるよ。」となってしまいがち。

ここで「そのビジネスモデルなら、こういう風につくれば年間で●●万円の利益を生みますよ。」と仮説を立ててあげて、
その上で「そのためのWEBツールとしてこのサイトを作るから、初期は●●万円、月額で●●万円になります。」
と、伝えてあげるんです。

こうすると、例えば年間で2,000万の利益を生み出すビジネスモデルの構築に"どうしてもその機能をもったサイトが必要"ということになり、そのために初期で300万、月額で10万。総額で年間420万の投資で2,000万の利益=差し引き1,560万の利益/年間 を生むプロジェクトと、クライアントに認識させることが可能になるんです。

すでにサイトを持っているクライアントさんが相手なら、アクセス解析のデータを供与してもらって、これを論拠として展開すればより一層の効果を生む。つまり、WEBディレクターは、「WEBを作る手伝いをする人」から早いところ「WEBビジネスをプロデュースする人」にならないといけないよね。
ということ。

自分でも何度か冒頭のようなやりとりで痛い目にあったことがあります。
忘れてはいけないですね。